Kannattaako alennuksia antaa?
Ei. Tee mieluumin näin!

Tätä ei ole vaikea arvata; Sinulta on ihan varmasti joskus kysytty alennusta myymääsi tuotteeseen tai palveluun.

Mutta oletko antanut?

Jos et, sinulla saattaa jo olla käsitys siitä, miksi alennusten antaminen on tyhmää.

Jos taas ALE! kuuluu myyntikeinoihisi, kerron kohta miksi sitä kannattaisi välttää.

Mutta miksi alennuksia annetaan?

Epävirallinen määritelmä kuuluu:

Kun heitän pöydälle hyvän alennuksen, houkuttelen paikalle asiakkaita, joita en olisi muuten koskaan saanut kiinnostumaan tuotteistani. Ja samalla rohkaisen heitä ostamaan.

Tämä on ihan ok – ja varmasti myös viimeinen vaihtoehto – jos et saa tuotettasi muuten kaupaksi. Silloin ongelma on tuotteessasi tai tavassa myydä sitä. Silloin käyt hintasotaa, jossa voittaa vain parhaimman alennuksen antaja.

Haluatko sinä sitä? Minimaalista myyntikatetta?

Aivan.

Alennukset toimivat tietyillä aloilla

Esimerkiksi markettiketjujen toiminta perustuu jatkuviin tuotealennuksiin, joilla ne vetävät asiakkaita sisään. Puhutaan siis sisäänheittotuotteista. Ja ne ovat tehokkaita.

Itse asiassa, jokunen vuosi sitten amerikkalainen halpaketju JCPenney oli vähällä kaatua. Osasyynä oli se, että hinnoittelumallia muutettiin ja alennuksista luovuttiin lähes kokonaan.

Yllättäen suurin osa JCPenneyn asiakkaista käveli suoraan muihin halpaliikkeisiin.

Miksi näin kävi? Kerron syyn kohta.

Tässä kuuden kohdan lista syistä, miksi sinun ei kannata antaa alennuksia.

1. Joudut mukaan ikuiseen alennuskierteeseen

Kun tarjoat asiakkaallesi alennuksen, ei ole enää paluuta entiseen. Hän olettaa, että myyt myös jatkossa ja iankaikkisesti tuotteesi alennuksella. Eikä kauppoja melko varmasti edes synny ilman sopivaa hinnan pudotusta. Tähän kierteeseen ei kannata mennä mukaan, vaan torjua mielestään kiero himo antaa alennusta – vaikka se tuntuisi ainoalta vaihtoehdolta.

Tähän kuoppaan myös JCPenney putosi. Halpaketju oli haalinut asiakkaita, jotka oli opetettu jatkuviin alennuksiin ja kun ne loppuivat, asiakkaat äänestivät jaloillaan. Alennushaukat eivät mielellään osta normaalihintaisia tuotteita.

2. Arvonalentuminen

Tuotteellasi on jokin arvo, jota asiakkaasi mittaavat rahassa. Kun kättelet kaupat alennuksen kera, tuotteesi arvo putoaa asiakkaasi silmissä.

Jos olet antanut tuotteesi puoli-ilmaiseksi, asiakkaasi ei pidä sitä enää niin arvokkaana kuin kilpailijasi tuotetta, josta ei ole herunut alennusta. Lisäksi asiakkaasi motivaatio käyttää tuotettasi vähenee, koska hinta ei ole muistuttamassa häntä sen arvosta.

Ensi kerralla asiakkaasi saattaa valita jonkin toisen vastaavanlaisen tuotteen, jolla ei ole “halpa” maine.

3. Annat kuvan, että et usko tuotteeseesi

Kun tarjoat alennusta tuotteestasi, mitä tämä kertoo asiakkaallesi?

Se kielii siitä, että et usko siihen, mitä myyt. Luottamuspula omaan tuotteeseen kulminoituu alennuksena, jolla yrität päästä tuotteesta eroon mahdollisimman nopeasti, koska kilpailijasi tuote saattaa olla houkuttelevampi vaihtoehto.
Tämän asiakkaasi näkee ja jos hän on etsimässä laatua, olet todennäköisesti menettänyt kaupat.

4. Näytät epärehelliseltä

Tämä sattuu nilkkaan erityisesti silloin, kun olet myyntitilanteessa. Olet lyönyt pöydälle tarjouksesi ja ilmoittanut että tämä on paras hinta, minkä voit tarjota. Keskustelu kuitenkin velloo edelleen ja tajuat, että kaupat alkavat karata käsistä. Mitä teet?

No heität kehiin alennuksen. Auts.

Asiakkaasi innostuu hetkeksi hinnanalennuksesta, mutta pian hänen takaraivossaan alkaa raksuttaa;

Hetkinen, ensin he kertoivat lopullisen hinnan ja sitten siitä vielä helposti leikattiin osa pois. Miten se on mahdollista? Mitä tämä palvelu oikeasti maksaa? Ei vaikuta kovin vilpittömältä touhulta…

5. Joudut hintakilpailuun

Usko pois, viimeinen asia, mihin haluat joutua on hintakilpailu. Ja juuri siihen joudut, jos alat antamaan alennuksia. Kilpailijasi nokittaa sinua mielellään alentamalla omaa hintaansa ja ostaja hykertelee hyvää diiliä.

Kun kaupankäynti keskittyy vain tuotteen hinnan ympärille, sinun on hyvin vaikeaa hehkuttaa muita hyödyllisiä tuoteominaisuuksia. Puhumattakaan siitä, miten tuotteesi oikeasti helpottaa asiakkaasi elämää.

Valitettavasti joillakin aloilla hintasota on pakkopullaa, kuten kodinkonemarkkinoilla. Kun kaikki myyvät täsmälleen samaa tuotetta, ainoastaan hinta korostuu. Ja se joka myy halvimmalla, saa kaupat. Tätä voi kutsua alennustilaksi 😉

6. Alennukset menevät omasta myyntivoitostasi

Bisneksen pyörittäminen ei ole helppoa. Kilpailijat yrittävät viedä asiakkaasi, ja asiakkaasi penäävät palveluja alihintaan. Jotta et joutuisi työttömyyskassan luukulle, on tärkeää tuottaa niin paljon voittoa kuin vain mahdollista.

Mieti asiaa näin; Jos annat esimerkiksi 30 % alennuksen, joudut tekemään kolmanneksen enemmän myyntiä, jotta saat täytettyä vajauksen.

Onko sinulla aikaa tai halua tehdä niin?

Kun käytät enemmän aikaa myyntivajeen kattamiseen, se aika on pois muusta tuottavasta työstä. Pahimmillaan joudut niistämään aikaa pois nykyisiltä asiakkailtasi ja huonontamaan heille tarjottujen palvelujen laatua.

Kuten huomaat, alennukset aiheuttavat enemmän tuhoa kuin tuovat hyötyä.

Mutta mitä voisit tehdä, kun ensi kerralla myyntineuvottelut meinaavat päätyä umpikujaan ja alat sovittamaan alennushattua päähän?

Tässä muutama vinkki, jotka auttavat siirtämään keskustelun pois hinnasta ja alennuksista.

1. Myy hyötyjä

Tämä on kultaa ja timanttia. Mitä enemmän asiakkaasi elämää parantavia etuja ja hyötyjä voit tarjota, sitä vähemmän heillä on syytä hylätä tuotteesi. Samalla hinta muuttuu toisarvoiseksi ja voit jopa pyytää enemmän kuin kilpailijasi.

Itse asiassa, myyntineuvotteluihin tulisi sisältää niin paljon arvoa, että asiakkaasi kiittävät sinua. Ja odottavat innolla seuraavaa tapaamista.

2. Todista, että tuotteesi toimii

Aika tylsää, mutta asiakkaasi ei välttämättä usko puheitasi. Oman tuotteen kehuminen on aina hieman epäilyttävää ja ilman minkäänlaista näyttöä myyntipuheet voivat kaikua kuuroille korville.

Mutta jos tyytyväinen asiakkaasi suitsuttaa sinua ja tuotettasi estoitta, muutkin uskovat. Nielsen teki tutkimuksen tästä ja totesi, että 68 % meistä uskoo tuntemattomien ihmisten netissä antamiin suosituksiin. Lähes yhtä paljon uskottavuutta (67 %) oli toimituksellisilla lehtiartikkeleilla.

Kuorruta siis tuotteesi suosituksilla, testimoniaaleilla, virallisilla tutkimuksilla ja muilla keinoilla, joista käy ilmi kuinka ihanaa tuotettasi on käyttää.

3. Tunne asiakkaasi

Yllättävää kyllä, aika harva yritys tuntee tarpeeksi hyvin kohdeyleisönsä. Missä heidän ongelmansa ovat? Mihin he pyrkivät? Mikä estää heitä ostamasta?

Ja näitä kysymyksiä on tietysti tonnikaupalla lisää.

Oikeiden kysymysten tekeminen näyttää asiakkaallesi, että ymmärrät häntä ja hänen ongelmiaan ja tarpeitaan. Pelkästään tämä ominaisuus voi iskeä asiakkaaseesi kuin miljoona volttia ja tuottaa kaupat. Ilman alennuksia.

Lisälukemista: Kotisivujen ostajan opas yrittäjälle

4. Näytä, että olet itsevarma

Joistakin myyjistä näkyy, että he eivät luota myymäänsä tuotteeseen. Pahimmassa tapauksessa he saattavat suositella jonkin toisen yrityksen tuotetta, koska myyjä kokee manipuloivansa asiakasta myymällä sutta.

Tuotteeseen uskomisen tärkeydestä on jopa tehty tieteellinen tutkimus. Se vahvistaa, että olemme vakuuttavampia, kun uskomme siihen mitä myymme. Sama tutkimus kertoo myös sen, että olemme uskottavampia myyjiä, kun kannustimena on raha.

Vinkvink – alennusten sijasta voit antaa kaupanpäällisiä. Niissä on se hyvä puoli, että alennushaukkojen lisäksi ne houkuttelevat myös laadun arvostajia – siis niitä, jotka ostavat yleensä täydellä hinnalla. Tällä tavalla tuotteesi arvo ei laske ja kaikki ovat tyytyväisiä.

Milloin sitten alennukset ovat ok?

Kuten aikaisemmin mainitsin, kuluttajakaupassa alennukset ovat jo maan tapa usealla alalla. Syynä tässä yleensä on tuotteen samankaltaisuus myyjien välillä, jolloin ei jää muuta vaihtoehtoa kuin nipistää hinnasta.

Mieleen tulee oikeastaan vain pari asiaa, jotka mahdollistavat alennusten käytön B2B-kaupassa. Ja miksei kuluttajakaupassakin.

Uuden asiakkaan hankkiminen

Itse harrastan tätä. Jos nykyinen asiakkaani tuo yritykseeni uuden kotisivuasiakkaan, annan mielelläni tästä hyvästä suosittelualennuksen. Usein asiakkaani suosittelee yritystäni mielellään ilman vastikettakin, mutta koen sen niin arvokkaaksi asiaksi, että haluan tulla vastaan jollakin tavoin.

Ja miksei myös case-esimerkin tai suosituksen tekemisen voi palkita alennuksella.

Munauksen sovittelu

Voit ansaita ison kasan bonuspisteitä asiakkaaltasi, jos osaat pyytää oikealla tavalla anteeksi hänelle koituneita ongelmia. Alennuksen antaminen tai jopa rahojen palauttaminen on normaali tapa toimia tällaisissa tilanteissa.

Eikä alennus edes luultavasti alenna tuotteesi arvoa, koska se on sidottu suoraan virheen korjaamiseen.

Pitkäaikaisen asiakkaan palkitseminen

Tämä on myös siedettävä tapa käyttää alennuksia. Jos asiakas on jo ostanut sinulta useita kertoja täydellä hinnalla, saatat todeta, että hänestä kannattaa pitää kiinni.

Näiden uskollisten fanien palkitseminen yllätysalennuksella on loistava tapa rakentaa suhdetta ja ankkuroida heidät vieläkin lujemmin kiinni yritykseesi.

Alennuksiin voi jäädä riippuvaiseksi – et pelkästään sinä, vaan myös asiakkaasi

Summa summarum; Alennukset voivat tuoda mahtavia myyntipiikkejä, mutta pitkällä aikavälillä teet pahaa hallaa bisneksellesi.

Pahimmassa tapauksessa yrityksesi ja tuotteesi leimataan halvaksi = laaduton, merkityksetön, mitätön, bulkki. Tämän jälkeen ei ole enää kummoisia mahdollisuuksia muuttua laatutoimittajaksi.

Maksaisitko esimerkiksi mäkkärillä 20 euroa hampurilaisesta?
Se onnistuu helposti paremmissa ravintoloissa.

Ja nyt, tekisitkö minulle palveluksen? Jos sinulla on ystävä/tuttava, joka kärsii tästä alennustilasta, ohjaa tämä artikkeli hänelle. Hän saattaa myöhemmin kiittää sinua – tai ainakin saa siitä hyvää miettimisen aihetta.

Samoin jos sinulla on kokemusta asiasta, jätä alle kommentti ja kerro miten olet itse käsitellyt alennusasiat yrityksessäsi.